Retribución de los partners de venta de un operador de telecomunicaciones, orientada al valor de cliente

Contexto

El operador vendía a través de un partner de venta telefónica y abría un canal digital con un nuevo distribuidor. Al partner telefónico se le pagaba por hora trabajada, así que su retribución no dependía ni de las altas ni de lo que valía cada una. Había que crecer en altas sin comprar volumen de poco valor que se pierde a los pocos meses.

Qué hicimos

• Economía del canal construida sobre el valor de vida del cliente (precio, vida media y mix de producto) frente al coste de captarlo, para fijar cuánto se puede pagar por cada tipo de alta sin destruir margen.
• Evolución hacia un modelo retributivo mixto. Un componente fijo decreciente durante cuatro meses que sostiene la capacidad del partner mientras amplía equipo, y un CPA que gana peso cada mes hasta convertirse en el único componente.
• CPA calibrado por debajo del máximo de la tabla del operador, para dejar recorrido a los tramos de mejor rendimiento y premiar al partner que trae altas de más valor.
• Entrada del canal digital con riesgo compartido, mediante un piloto de tres meses con pago por lead válido y por alta activa neta, y paso automático al modelo estándar al cuarto mes.
• Dimensionamiento de la rampa de agentes y de la estructura de coordinación para que la capacidad acompañe al objetivo de altas.

Resultado

El coste del canal pasa a depender del valor que aporta cada alta y no de las horas. El operador puede crecer en el canal no presencial con un coste de captación alineado con lo que vale el cliente.

Cliente anonimizado por confidencialidad.

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