Situaciones en las que entramos
Un modelo que se diseñó para otro producto, otro canal u otra estrategia, y que hoy empuja el producto más fácil de vender, que no siempre es el que más margen aporta. Curvas de pago y aceleradores que apenas diferencian el desempeño o que disparan el coste en la parte alta. Objetivos por centro u oficina imposibles para unos y regalados para otros. Mandos cuyo variable apenas depende de su equipo. Incentivos colectivos que diluyen el esfuerzo individual. Esquemas tan complejos que el equipo no sabe qué tiene que hacer para cobrar más.
Mientras tanto, el coste de incentivos crece más deprisa que las ventas.
Nuestro trabajo
Con la nómina y las ventas cruzadas vemos a quién paga hoy el modelo y por qué. Sobre eso diseñamos el variable individual, el de centro y el de mandos, con umbrales mínimos de actividad y reparto según cumplimiento. Construimos un simulador con el histórico para ver quién gana y quién pierde antes de implantar, y preparamos la comunicación al equipo y a sus representantes.
Aplica a equipos propios, redes de asesores, plataformas externas y distribuidores.
Indicadores
Ventas por hora efectiva, cumplimiento, coste de incentivos por venta efectiva, margen, mix de producto, activación y cancelación.
Entregables
Esquema de incentivos documentado, simulador con los datos de cada perfil, definiciones de métricas y plan de implantación y comunicación.
Preguntas frecuentes
¿Rediseñar el modelo sube el coste?
No tiene por qué. Se parte de un coste objetivo y se redistribuye hacia los comportamientos que más aportan. El simulador enseña el coste total de cada escenario antes de decidir.
¿Cómo se evita el rechazo del equipo?
Con una simulación por perfil antes de implantar y ejemplos de nómina para explicar el modelo. Cuando no se simula, las sorpresas llegan con la primera nómina y es fácil que haya que dar marcha atrás.
¿Sirve para equipos no presenciales y proveedores externos?
Sí, con reglas adaptadas al control que se tiene sobre cada canal y al tipo de venta.