Contexto
La compañía tenía un objetivo de crecimiento muy exigente y una oferta amplia (nube, ciberseguridad, aplicaciones de negocio y contact center), sin un criterio claro sobre dónde concentrar el esfuerzo comercial.
Qué hicimos
- Mapa de tamaño de mercado frente a intensidad competitiva por solución y sector vertical, para decidir dónde atacar primero.
- Recorrido del cliente distinto según el tamaño de la empresa, con el esfuerzo de equipo que exige cada fase.
- Comisiones separadas para captadores y gestores de cartera, con peso distinto según el origen de la oportunidad (fabricante o propia).
Resultado
Prioridades de mercado definidas y un esquema de comisiones que empuja a abrir clientes nuevos sin descuidar la cartera.
Cliente anonimizado por confidencialidad.