Cuando una compañía externaliza la venta telefónica o digital, la conversación con el partner acaba casi siempre en si se paga por hora o por alta. Con cualquiera de las dos fórmulas en estado puro, el cliente suele pagar de más.
Pago por hora y CPA puro
El pago por hora es cómodo para empezar. El partner dimensiona el equipo y el cliente controla la capacidad, así que el primer mes nadie discute. Con los meses aparece el problema de incentivos. Al partner le da igual vender diez altas o cuarenta, porque factura lo mismo, y el coste por venta del cliente se mueve con cosas que no controla, como la contactabilidad o la calidad de la base.
El CPA puro, pagar solo por alta, funciona con partners grandes y canales maduros, pero con un partner nuevo o una campaña que nadie ha probado suele salir mal. El partner asume todo el riesgo del arranque y se protege como puede. Pone a su segundo equipo, elige los registros fáciles o empuja el producto que antes cierra, aunque sea el que menos vale.
Nosotros calculamos antes cuánto vale cada alta para el negocio y luego vemos cómo repartir con el partner el riesgo de conseguirla.
Empezar por el valor del cliente
Antes de hablar de tarifas hay que saber cuánto se puede pagar. Sale del LTV de los clientes que trae el canal. Depende del precio, de la vida media, del mix de producto y del margen que deja cada cliente.
Un ejemplo con números redondos. Si un cliente de fibra y móvil deja 20 € de margen al mes y dura de media 30 meses, vale 600 €. Si el negocio quiere recuperar la captación en un tercio de esa vida, el coste máximo por alta ronda los 200 €, sumando todo lo que cuesta conseguirla. Un cliente de solo móvil que deja la mitad de margen no puede pagarse igual.
Con ese techo, la tabla de CPA se construye a partir del margen de cada producto.
El modelo mixto que proponemos
- Un componente fijo al principio, que sostiene la capacidad mientras el partner monta y forma el equipo, y que baja cada mes.
- El CPA gana peso en paralelo hasta ser el único componente, en tres o cuatro meses según el canal.
- Tarifas distintas según el valor de la alta. Un convergente no se paga como un solo móvil, ni una póliza de familia como una individual.
- Pago sobre alta activa neta.
- El CPA de entrada por debajo del máximo de la tabla, con tramos que suben con el volumen y la calidad.
Para un partner que entra en un canal nuevo, sobre todo digital, solemos proponer un piloto de tres meses con pago por lead válido y por alta activa. Al cuarto mes, si cumple, entra en el modelo estándar. Durante el piloto el partner cubre costes, y el CPA completo no se paga hasta que hay resultados.
Errores que vemos a menudo
- Una sola tarifa para todos los productos. El partner acaba vendiendo lo que más rápido cierra.
- Copiar la tabla de otro partner u otro canal sin rehacer la cuenta.
- No dimensionar la rampa. Se pide un volumen de altas que el equipo del partner no puede sacar en las primeras semanas.
- No compartir datos. Si el partner no ve la activación ni las bajas de sus ventas, no puede corregir nada.
Y después, revisarlo
La tabla de pago envejece rápido, porque cambian el producto, la base y la regulación. Recomendamos una revisión mensual con el partner con los mismos números delante y una revisión de tarifas cada seis meses. Con esa rutina, el partner acaba trabajando con los mismos objetivos que el equipo comercial propio.