Situaciones en las que entramos
Fuentes de leads (partners de medios, comparadores, afiliación, bases de terceros) pagadas con modelos distintos y comparadas por coste por lead. El mismo cliente entra por dos fuentes y se paga dos veces. En los picos no hay criterio para decidir qué lead se llama primero. El orquestador que reparte los leads y el CRM no comparten identificador, así que la venta no se puede atribuir a su origen. El CRM del canal acumula vistas y campos que ya no usa nadie. Y se pide un scoring antes de tener datos limpios con los que alimentarlo.
Nuestro trabajo
Auditamos fuentes y proveedores con el coste por venta efectiva como referencia. A partir de ahí salen las reglas de validación, deduplicación y reparto entre plataformas, y un modelo de pago por resultado con una parte por lead atendido en plazo y otra por venta.
Antes de nada, cada lead tiene que llevar el mismo identificador en la campaña, en el orquestador, en el contact center y en el CRM. Con esa base construimos el scoring y la priorización por probabilidad de venta y valor, y rediseñamos procesos y vistas del CRM con negocio y partners.
Indicadores
Coste por venta efectiva por fuente, datos válidos, duplicados entre fuentes, tiempo hasta la primera llamada, contacto útil, conversión a venta, conversión por tramo de scoring y porcentaje de ventas atribuidas a su origen.
Entregables
Auditoría de fuentes y proveedores, reglas de deduplicación y reparto, propuesta de modelo de pago, diseño de la trazabilidad, rediseño del CRM del canal y modelo de scoring cuando los datos lo permiten.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se paga a un partner o a un proveedor de leads?
Por resultado siempre que se pueda medir, con una parte por lead atendido en plazo y otra por venta. Si cobra un porcentaje de la inversión, al partner le conviene que la inversión crezca.
¿Cuándo tiene sentido un scoring de leads?
Cuando cada lead se puede seguir hasta la venta. Sin un identificador común entre herramientas, el modelo aprende de datos incompletos. Por eso empezamos por la trazabilidad.
¿El lead más barato es el más rentable?
Pocas veces. Hay que llegar hasta la venta efectiva y sumar lo que cuesta contactarlo y gestionarlo.